À titre de propriétaire de concession, on peut parfois penser que notre vendeur par excellence pourrait éventuellement devenir notre meilleur directeur des ventes. Qu’en est-il exactement ?.
Promouvoir le meilleur représentant de l’équipe au poste de directeur des ventes est une décision qui, très souvent, s’avère catastrophique pour l’employeur. En effet, trop de dirigeants croient encore aujourd’hui qu’un vendeur à succès sera tout aussi performant dans un poste de gestion. À cet effet, il ne faut pas confondre compétences en matière de vente et compétences en gestion des ventes.
L’individu ou l’équipe ?
Tout concessionnaire à l’affût du rendement de l’équipe comprend que les aptitudes nécessaires pour gérer diffèrent de celles qui entraînent l’excellence en termes de ventes. En tant que directeur des ventes, il est indispensable de recruter des conseillers qui aiment vendre, d’accompagner les représentants, de maintenir la motivation, de savoir déléguer et de tenir les vendeurs responsables de leurs actions. Rien de moins !
À l’opposé, rappelez-vous qu’un vendeur qui se démarque présente souvent un côté individualiste très prononcé, comparativement au caractère rassembleur et aidant du gestionnaire des ventes à succès. Certes, le représentant promu à titre de directeur des ventes est généralement à l’aise pour prodiguer des techniques de vente, mais dans ce contexte, son désir de réussir et son ADN constituent des éléments non transférables d’une personne à l’autre, de surcroît à partir d’une simple formation portant uniquement sur les techniques de vente.
Le respect avant l’argent
Pour mériter ce poste, il faut également noter que le directeur des ventes doit gagner le respect et la confiance de sa troupe. Or, même si l’employé héritant de ce titre vient de la force de vente, ça n’y change rien. D’ailleurs, c’est souvent la situation inverse qui se produit : le vendeur peut perdre la crédibilité qu’il a acquise grâce à ses performances en vente.
Par ailleurs, il semble irréaliste de penser que votre meilleur vendeur pourra maintenir ses ventes tout en agissant comme directeur de ce service. Vous devrez avoir un ou plusieurs conseillers qui compenseront les revenus que votre nouveau directeur générait en tant que vendeur émérite. Le poste de directeur des ventes étant à temps plein, il fait aussi ressortir l’importance de savoir comment et quand déléguer, ce qui n’est pas à la portée de tous.
En outre, il ne peut non plus s’agir que d’une question de salaire. Surtout si le vendeur qui a goûté aux généreux revenus en veut toujours plus, car il finira par plafonner à ce chapitre.
Un dernier conseil : si ce représentant démontre de l’intérêt pour le job de directeur, c’est qu’il a envie d’apprendre. Donc, pourquoi ne pas lui offrir le poste d’assistant-gérant avec un salaire et un encadrement assuré par un bon mentor ? Vous verrez comment il progresse et prendrez alors votre décision finale.
Bonne chance !
